Автоматизация отдела продаж в Новороссийске: что руководитель узнаёт из системы
В этой статье
Спор о работе отдела почти всегда упирается в отсутствие данных: менеджеры считают, что заявок мало и они плохие, руководитель – что заявок достаточно, а обрабатывают их лениво. Рассудить может только измерение. Автоматизация продаж и нужна для того, чтобы обе стороны смотрели на один и тот же набор чисел. Ниже – что именно появляется в отчётах и какое решение вытекает из каждого показателя.
Все каналы обращений в одном счётчике
Транспортные и экспедиторские компании, поставщики судового снабжения, оптовые продавцы стройматериалов получают запросы одновременно по телефону, почте, из мессенджеров и с сайта. Пока каналы разрознены, посчитать поток невозможно. После сведения их в одно окно у руководителя появляются:
- общее число обращений за период и доля каждого канала;
- количество пропущенных звонков и писем без ответа;
- стоимость одного обращения по каждому рекламному источнику;
- доля обращений, превратившихся в сделку, отдельно по каналам.
Канал оценивается по сделкам, а не по числу звонков: источник с половиной потока может давать десятую часть выручки, и рекламный бюджет после такого отчёта перераспределяется в первую же неделю.
Время от запроса до предложения
В логистике и снабжении расчёт часто решает всё: кто первым прислал ставку или спецификацию, тот и получил заказ. Система замеряет время между обращением и отправкой предложения по каждой сделке и по каждому сотруднику. Когда среднее значение измеряется часами, а у конкурента минутами, задача понятна: типовые расчёты выносятся в шаблоны, а сложные ставятся в приоритет автоматически.
Сезонность в цифрах, а не в ощущениях
Портовый и курортный бизнес живёт волнами, и планировать людей по памяти сложно. Накопленные за год данные показывают, в какие недели поток вырастает вдвое, а когда падает. Отсюда графики отпусков, найм сезонных сотрудников и заранее подготовленные акции для спада, а не судорожная реакция постфактум.
Конверсия по менеджерам и типам клиентов
Один и тот же отдел по-разному работает с разовым и постоянным заказчиком. Разбивка конверсии по типу клиента показывает, где отдел силён, а где теряет: часто выясняется, что крупные корпоративные запросы обрабатываются хуже мелких просто потому, что требуют согласований и с ними никто не хочет возиться. Сложные сделки нуждаются в отдельном сценарии и в отдельном ответственном, иначе они уходят к тем, у кого этот сценарий есть.
Повторные обращения и доля постоянных клиентов
Отчёты руководителя отдела продаж включают долю выручки от постоянных заказчиков и список тех, кто давно не обращался. Для компаний с повторяющимися отгрузками это самый быстрый источник денег: обзвон уснувшей базы по готовому списку окупается за несколько дней, а без системы такой список никто не соберёт. Система готовит его по понятным признакам:
- дата последней отгрузки старше обычного для этого клиента интервала;
- снижение суммы заказов относительно прошлого квартала;
- обращение было, а сделку никто не завёл;
- заказчик перестал брать одну из групп товаров.
Возврат постоянного покупателя обходится в разы дешевле нового обращения, и первые деньги после автоматизации приходят именно из этого списка.
Цена вопроса по направлениям работ
Сведение телефонии, почты и мессенджеров в одно окно – от 60 000 ₽ и неделя работ. Экспресс-настройка воронки с обучением – от 55 000 ₽. Блок отчётов руководителя – от 70 000 ₽. Автоматизация отдела под ключ – от 190 000 ₽ за три-четыре недели. Сравнить с остальными услугами удобно в разделе цен, а примеры внедрений собраны в портфолио.
Три решения, которые принимают по отчётам
Первое – перераспределить рекламные деньги в пользу канала с лучшей конверсией. Второе – переписать сценарий на этапе, где теряется больше всего сделок. Третье – изменить нагрузку, если у одного менеджера сорок сделок, а у соседа двенадцать. Автоматизация отдела продаж оправдывает себя тогда, когда по её данным что-то меняется, поэтому мы вместе с руководителем закрепляем в регламенте, кто и как часто смотрит каждый отчёт.
Позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12: разберём процесс, покажем состав отчётов и назовём срок и стоимость до начала работ.
